10 goldene Regeln, die Nephrologen beim Verkauf der Praxis an einen Konzern beachten sollten.

Ganz wie man es von großen Unternehmenstransaktionen kennt, tauscht man schon ganz zu Beginn der Gespräche eine Vertraulichkeitsvereinbarung aus. Hier sichern sich die Gesprächspartner zu, alle ausgetauschten Informationen vertraulich zu behandeln und auch über die Gespräche selbst nur mit den unmittelbar Beteiligten zu sprechen. Besteht der Nephrologe selbst auf so einer Vereinbarung, die man in der englischdominierten Transaktionssprache auch „Non Disclosure Agreement“ oder kurz NDA nennt, so zeigt er gleich zu Beginn, dass er die Spielregeln kennt. Nehmen Sie auch solche Nebenvereinbarungen Ernst. Schon hier können Inhalte versteckt sein, die den Verlauf der weiteren Gespräche beeinflussen. Vermeiden Sie, sich schon frühzeitig durch eine Exklusivitätsklausel an einen Verhandlungspartner zu binden. Geben Sie keine Unterlagen über Ihre Praxis heraus, ehe die NDA nicht unterzeichnet wurde. Seien Sie hier nicht nachlässig und denken Sie nicht, die Vertraulichkeitsvereinbarung sei verzichtbar. So eine Haltung wird dem Nephrologen selten als Kulanz oder Vertrauensbeweis ausgelegt. Als künftiger Vertragspartner müssen Sie vor allem zuverlässig sein. Leichtfertigkeit und Nachlässigkeit sind die falschen Signale.

Wenn die Nephrologen sich für einen Verhandlungspartner als Käufer entschieden haben, geht es noch immer nicht ans Aushandeln des Kaufvertrages. Vielmehr schreibt man bei Unternehmenstransaktionen erst einmal einen Letter of Intent. Diese „Absichtserklärung“ ist an sich noch immer unverbindlich, sie hat aber die Aufgabe, alles zu dokumentieren, was in den vergangenen Verhandlungen als Ergebnis erzielt worden ist. Für den Käufer ist der LOI oft schon sehr wichtig, denn hier wird normalerweise Exklusivität vereinbart. Die Nephrologen verpflichten sich also, nur noch mit dem einen Verhandlungspartner zu verhandeln. Der Konzern beauftragt dann ein ganzes Heer an Beratern und Anwälten, Corporate Finance Experten und Sachverständigen. Sie alle haben die Aufgabe, die Praxis auf Herz und Nieren zu prüfen und Kosten den Konzern viel Geld. Natürlich macht man Ihnen daher Druck, den LOI schnell zu unterzeichnen. Aber achten Sie darauf, dass Ihnen wirklich alle Punkte des LOI klar sind und dass sich wirklich alle getroffenen Vereinbarungen wiederfinden. Rechtlich mag der LOI in den meisten Punkten noch unverbindlich sein. Tatsächlich aber ist er Leitfaden und Ankerpunkt der nun beginnenden Transaktion. Sie werden sich immer wieder darauf berufen können und müssen, wenn einer der vielen Berater und Experten der Käuferseite neue Ideen in die Verhandlungen einbringt oder alternative Regelungen anbietet.

Der Medizintechnikkonzern beauftragt in der Regel eine große Law Firm mit der Prüfung Ihrer Praxis. Das ist eine auf Unternehmenstransaktion spezialisierte Großkanzlei, die über hochspezialisierte Anwaltsteams verfügen. Mit Kanonen auf Spatzen schießen? So sieht es auf den ersten Blick manchmal aus. In Wirklichkeit bleibt es meist nicht einmal bei einer Kanzlei. Eine Großkanzlei wird mit der LEGAL DUE DILIGENCE beauftragt, der Prüfung aller rechtlichen Verhältnisse Ihrer Praxis. Eine andere Großkanzlei wird mit der TAX DUE DILIGENCE betraut, der Prüfung aller steuerlichen Belange also. Nephrologen sind hier gut beraten, wenn sie auf eine vereinfachte Anforderungsliste und zwischen den Kanzleien abgestimmte Anforderungsliste bestehen. Denn es ist wirklich viel Arbeit für die Nephrologen, all die angeforderten Dokumente neben der täglichen Praxisarbeit zu beschaffen und bereit zu stellen. Und bei allem Verständnis für das Prüfungsbedürfnis der Konzerne, darf man nicht aus den Augen verlieren, dass eine Arztpraxis verkauft wird und kein großes Wirtschaftsunternehmen. Doch die Due Diligence lohnt sich auch für die Nephrologen. Sie werden feststellen, dass doch einige Fragen offenbleiben, dass Papiere, die längst hätten vervollständigt werden müssen, noch immer nicht vollständig sind, dass Unsicherheiten über Genehmigungen der KV auftreten oder sichtbar wird, wieviel Ärger man eigentlich immer mit den Quartalsabrechnungen hat, um nur ein paar Beispiele zu nennen. Der wichtigste Grund für eine umfangreiche Due Diligence aber liegt in Ihrer eigenen Sicherheit. Denn alle Fakten, die im Rahmen der Due Diligence geprüft werden, können vom Käufer später nicht mehr für mögliche Ansprüche gegen die Nephrologen verwendet werden, falls nach dem Verkauf wirklich einmal etwas nicht so läuft, wie man es sich vorgestellt hat.

Der Teil, der bei den Nephrologen auf das geringste Verständnis stößt, ist die sog. Compliance-Prüfung. In der Transaktionssprache steht Compliance für die „Regeltreue“ oder die „Einhaltung von Gesetzen“. Der Käufer prüft, meist mit einer eigenen Compliance Abteilung, ob die Nephrologen sich in der Vergangenheit an Recht und Gesetz gehalten haben. Dabei geht es vor allem um Rechtsbeziehungen zu Amtsträgern und die damit verbundene Möglichkeit der unerlaubten Vorteilnahme, die Kontakte zu Pharma- und Gesundheitswesenfirmen, die leicht einen negativen Beigeschmack bekommen können oder ob irgendwelche Kooperationen, meist mit Laboren oder Krankenhäusern, bestehen, wo nicht Leistung und Gegenleistung in einem angemessenen Verhältnis stehen. Für die Nephrologen klingen derartige Fragen nicht selten wie Zweifel an der eigenen Aufrichtigkeit und Gesetzestreue, vor allem dann, wenn die Compliance Prüfung auch noch in großer Runde von Compliance Experten im Rahmen einer persönlichen Befragung durchgeführt werden. Tatsächlich ist die Compliance Prüfung aber eher harmlos, denn welcher niedergelassene Nephrologe unterhält schon Offshore Konten oder hat Kontakte ins Gesundheitsministerium? Vergessen Sie nicht: der Käufer ist ein multinationaler Konzern, der in der Regel auch an der Börse notiert ist. Die Compliance Prüfung dient der Einhaltung von internationalen Börsenregeln und davon gibt es keine Ausnahme. Denn die Konzerne müssen garantieren, dass sie alles getan haben, um sicherzustellen, dass in ihrem Unternehmensverbund alle Gesetze und Regeln eingehalten werden. Die Nephrologen sollten daher am ehesten mit Verständnis und Gelassenheit auf die Fragen reagieren. Oder bitten Sie Ihren Berater, den Compliance Fragebogen mit Ihnen gemeinsam durchzuarbeiten, denn die allermeisten Fragen lassen sich einfach mit „nein“ beantworten. Oft spart man sich so die persönliche Befragung durch die Compliance Abteilung.

Wenn alle Hürde genommen sind, wird der erste Entwurf des Kaufvertrages vorgelegt. Auch der unterscheidet sich sehr von gewöhnlichen Praxiskaufverträgen. Denn er ist in dem erprobten Duktus von Unternehmenstransaktionen gehalten, mit vielen Paragrafen und Verweisungen, Anlagen, Definitionen und Garantien. Wer solche Vertragstypen zu lesen versteht, findet sich aber schnell zurecht und erkennt, dass solche Verträge mit gutem Grund so komplex erscheinen. Denn ein guter Transaktionsvertrag enthält nicht nur eine rechtliche Bindung der Vertragspartner, sondern ist zugleich Leitfanden und Handlungsanweisung für die Beteiligten. Neben Kaufpreis und Übernahmezeitpunkt wird beschrieben, wie die Übernahme stattfindet, was mit Patientenkartei und Mitarbeitern geschieht, welche Verträge der Übernehmer weiterführt, welche gekündigt werden müssen. In der Regel werden Sie beim Käufer als angestellter Arzt weiterarbeiten, müssen eine Reihe von Garantieerklärungen abgeben und sicherstellen, dass für einen gewissen Zeitraum noch Verbrauchsmaterialien vorhanden sind. Ein guter Vertrag überlässt nichts dem Zufall, sondern beschreibt genau, wer was zu welchem Zeitpunkt zu erledigen hat, ob die jeweilige Leistung im Kaufpreis enthalten oder besonders zu bezahlen ist und wer Ansprüche gegen wen hat, wenn etwas nicht wie versprochen verläuft. Stellen Sie sich diesem Vertrag und achten Sie buchstäblich „auf jedes Komma“. Es lohnt sich.

Ein Konzern aus dem Gesundheitswesen kann eine Dialysepraxis nur als Medizinisches Versorgungszentrum weiterführen. Normalerweise gründet der Käufer dafür eine MVZ GmbH am Standort der Praxis. Diese MVZ GmbH wird Käufer der Nephrologen Praxis und die niedergelassenen Nephrologen müssen Ihre Vertragsarztsitze in die GmbH einbringen gegen Anstellung im MVZ. Außerdem müssen die Abrechnungsgenehmigungen und der Versorgungsauftrag auf das MVZ überführt werden. Ein guter Käufer wickelt all diese Formalitäten auf eigene Kosten und eigenes Betreiben ab und es scheint, als hätten Sie damit nichts zu tun. Doch hier geht es um viel mehr für Sie, als ein paar Unterschriften unter das Antragsformular. Die Einbringung eines Vertragsarztsitzes in ein MVZ gegen Anstellung des Arztes ist zwar ein sicheres und erprobtes Verfahren zu Übernahme von Vertragsarztsitzen ohne Nachbesetzungsverfahren, dennoch ist höchste Vorsicht für Sie geboten. Denn wenn hier irgend etwas schiefgeht, verlieren Sie im schlimmsten Fall Ihren Sitz ohne einen gültigen Kaufvertrag in Händen zu haben.

Mit dem Verkauf ändert sich Vieles für den Nephrologen. Damit es sich auch zum Guten wendet, muss im Zuge der Verhandlungen ein maßgeschneiderter Arbeitsvertrag ausgehandelt werden. Welches Jahresgehalt bekommen Sie, wieviel Urlaub? Wer zahlt Fortbildungen und was ist mit Studien, die Sie vielleicht schon seit Jahren betreuen. Müssen Sie den Konzern als Arbeitgeber um Erlaubnis Fragen, oder sind Sie gerade in ihren ärztlichen Entscheidungen weiterhin frei. Der Arbeitsvertrag betrifft die Nephrologen nach dem Verkauf oft am unmittelbarsten, denn durch geschickte Gestaltung erreicht man, dass sich an dem gewohnt selbstbestimmten Tagesablauf möglichst wenig ändert. Außerdem können Sie hier die weitere berufliche Perspektive festlegen. Wie lange wollen Sie noch arbeiten? Möchten Sie die Arbeitszeit reduzieren oder sich eventuell eine Auszeit nehmen? Erfahrungsgemäß berücksichtigen die Konzerne die Berufswünsche der Nephrologen, wenn diese rechtzeitig vorgebracht werden und den Käufern genug Zeit bleibt, organisatorisch zu reagieren. Und vergessen Sie nicht, dass Sie als Arbeitnehmer sozialversicherungspflichtig sind. Beantragen Sie die Befreiung von der gesetzlichen Rentenversicherung und gewöhnen Sie sich an den Gedanken, künftig gegen Arbeitslosigkeit versichert zu sein.

Viele Konzerne bieten als zusätzlichen Anreiz für den Verkauf an, den Kaufpreis ganz oder teilweise gegen Zins zu stunden, solange der Nephrologe als Arbeitnehmer für das MVZ arbeitet. Der Nephrologe hat dann die Wahl bis zu 100% des Kaufpreises nicht nach Wirksamkeit des Vertrages abzurufen, sondern zumeist nicht unerhebliche Zinsen beim Käufer stehen zu lassen, also zu stunden. Angesichts in jüngerer Zeit kaum mehr vorhandener Kapitalmarktzinsen ist ein Zinssatz von 5% oder 6% auf einen Kaufpreis von mehreren Millionen wirklich attraktiv. Der Effekt lässt sich noch steigern, wenn man wirklich den ganzen Kaufpreis stehen lässt, die anfallenden Steuern auf den Verkaufsgewinn also anderweitig aufbringt. Stellt sich die Frage nach der Sicherheit für den gestundeten Kaufpreis. Eine solche Stundungsabrede muss unbedingt klar im Kaufvertrag geregelt werden. Die Sicherung von Kaufpreis und Stundungszinsen muss vereinbart werden. Börsennotierte Konzerne verfügen hier über attraktive Sicherungsmöglichkeiten, die bei entsprechendem Rating nicht weniger sicher sind, als eine Bankbürgschaft. Ein gutes Geschäft also? Sie sollten es auf jeden Fall in alle Richtungen durchdenken.

Der Käufer übernimmt normalerweise nur die Praxis selbst, die Versorgungsaufträge und den Vertragsarztsitz. Die Praxisimmobilie gehört nicht zum Gegenstand der Transaktion. Ist der Nephrologe selbst Mieter der Immobilie, muss nur sichergestellt werden, dass der Mietvertrag durch den Käufer weitergeführt werden kann. Nicht selten aber sind die Nephrologen Eigentümer der Praxisimmobilie und haben nicht nur aus steuerlichen Gründen ein Interesse daran, dass der Käufer die Praxisräume weiter nutzt. Also gilt es, einen Mietvertrag auszuhandeln, der möglichst langfristig sein sollte. Fortan müssen die Nephrologen sich also als Vermieter betätigen, Nebenkosten abrechnen und den Winterdienst organisieren. Die komfortable Lösung ist es, einen Hausverwalter zu engagieren. In diesem Fall ein kleiner Tipp: Die Kosten der Hausverwaltung sind nicht nach der Betriebskostenverordnung umlagefähig. Sie können dem Mieter nur weiterberechnet werden, wenn dies im Mietvertrag ausdrücklich geregelt ist.

Die steuerlichen Auswirkungen dürfen nicht erst am Ende der Transaktion bedacht werden. Hier gibt es zahllose Abzweigungen und Handlungsmöglichkeiten, die zu einer günstigeren oder eben weniger günstigeren Steuerbelastung führen. Sind Sie schon über 55 Jahre alt und können den sogenannten „halben Steuersatz“ in Anspruch nehmen. Oder sind Sie noch jünger und müssen ein Beteiligungsmodell wählen, um auf ähnlich günstige Steuerkonditionen zu kommen? Überschreiten Sie den Höchstbetrag für den „halben Steuersatz“ von 5 Millionen? Werden Kaufpreis und Stundungszinsen anders besteuert? Befindet sich die Praxisimmobilie im steuerlichen Betriebsvermögen und wirkt der Verkauf wie eine Veräußerung? Gilt hierfür auch der begünstigte Steuersatz oder müssen Sie gar an eine gewerblich geprägte Personengesellschaft für die künftige Verwaltung der Praxisimmobilie denken. Lassen Sie sich von diesen Fragen nicht abschrecken, sondern sehen Sie die Chance, Ihr Verkaufsergebnis auch in steuerlicher Hinsicht zu optimieren. Einem versierten Transaktionsberater sind diese Fragen alle geläufig und er wird seinen Nephrologen schnell die optimalen Handlungsalternativen aufzeigen können. Natürlich muss auch Ihr Steuerberater einbezogen werden. Denn auch wenn er nicht tagtäglich mit der optimalen Besteuerung von Unternehmensverkäufen zu tun hat, so kennt er doch Sie und Ihre Praxis seit langer Zeit und kann in vielen Detailfragen hilfreich sein.

Egal, an wen Sie verkaufen und wer den Verkauf für Sie abwickelt: Vergessen Sie nicht, dass es sich um eine ganze Transaktion handelt. Nur eine gut koordinierte Abstimmung und Gesamtschau aller Punkte verhilft Ihnen zu einem optimalen Ergebnis: Ihrer ganz persönlichen Praxistransaktion.